BeaUtytape

Během jednoho měsíce z 0 na 1000 objednávek

Povedlo se mi to u Onglazz a nyní taky u Beautytape.cz - Během jednoho měsíce jsem e-shop vyškáloval z 0 na 1000 objednávek. Nutno dodat, že nyní, po pár dalších měsících se pohybujeme na 3-4000 objednávkách měsíčně. V této case study vám ukážu, jak jsem v případě beautytape.cz postupoval.

úvod

Beautytape je nová značka, u které jsme začínali doslova od nuly.

Reklamní účty pro všechny kanály ještě nebyly založené, což znamenalo čistý štít. Musím přiznat, že takové spolupráce mě baví asi nejvíce – pracovat na projektu, který začíná od základů, bez zavedené značky a historických dat v reklamních systémech. Zkrátka jdete to zkusit!

Přesně tímto způsobem připravuji klienta na naši spolupráci – otevřeně a upřímně. Když jde o produkt, který se v Česku dosud příliš neprodával, je mnohem složitější poskytovat jakékoli prognózy. Nemám magickou kouli a nedokážu předpovědět, jak si daný produkt povede na Facebooku a v rámci PPC kampaní. Nevíme, zda Facebook najde tu správnou cílovou skupinu, zda dosáhneme výhodné ceny za nákup, návratnosti investic, a nakonec ani zda se nám podaří mít na konci měsíce skvělé PNO.

Musíme prostě utratit nějaké peníze, nastavit reklamu tak, jak nejlépe umím/e a jak vydělává našim ostatním klientům jako Havlíkova Apotéka, Natural Protein, Econea a dalším přes 70 firmám. Čili beru zavedené postupy, aplikuji je na BeautyTape.cz a ano..ono to funguje!

Předběžná analýza

Co je to Beautytape?

E-shop BeautyTape.cz se specializuje na kosmetické tejpy a příslušenství pro estetické tejpování obličeje a těla. Nabízí produkty značky CureTape® a CrossLinq® určené k podpoře regenerace, zpevnění pokožky nebo zmírnění bolesti. Sortiment zahrnuje také kurzy a webináře pro zájemce o techniky tejpování. Majitelkou je Markéta Ježková - bývalá moderátorka Evropy 2, která má bohaté zkušenosti v vystupováním, prezentací a natáčení videí.

Nevidím jediný důvod, proč ji nevyužít v našich kampaních. Prezentace firmy prostřednictvím tváře společnosti se nám již několikrát výrazně osvědčila. Čím autentičtější je obsah, tím lepších výsledků lze dosáhnout ve výkonnostních kampaních.

začátky

Rovnou za konverzemi!

„Nový brand potřebuje nejdříve zahřát publikum, dostat se do povědomí a zaměřit se na dosah a návštěvnost,“ slýchávám občas podobné názory. Jenže pro mě je to jasné: ne. Ani u nového produktu nevidím důvod plýtvat rozpočet na kampaně, které nepřinášejí konverze. Zvlášť když má produkt relativně nízkou hodnotu, je přímé zaměření na výkonnost mnohem efektivnější volbou.

TIP

Ve většině případů se zaměřujte na reklamy orientované na konverze. Konverzní kampaně jsou tím, co skutečně generuje nákupy a poptávky. Nenechte se proto zmást jinými typy kampaní, které mohou nabízet levnější prokliky.

Prezentace značky/Konverze v jednom?

Existují produkty, které stačí jednoduše "hodit" do reklamy, třeba jako banner, a okamžitě je jasné, k čemu slouží, jaké problémy řeší a proč by si je zákazník měl koupit. U tejpů na obličej je to ale složitější – jedná se o relativní novinku, alespoň v Česku, a ženy, naše hlavní cílová skupina, na tento typ tejpování ještě nejsou příliš zvyklé. Proto bude naším hlavním formátem propagace video, kde navíc můžeme využít majitelku Markétu, což ideálně podpoří osobní propojení se značkou.

Markéta dostala jasné instrukce, jak videa natáčet. Díky bohatým zkušenostem z jiných značek přesně víme, čemu se ve výkonnostních videích vyhnout a co naopak rozhodně zařadit. Odsouhlasili jsme si stručné scénáře a jdeme rovnou do akce. Žádné dlouhé představování firmy – to v reklamě nefunguje. Na zaujmutí zákazníka máte jen pár vteřin, do kterých je třeba dostat výrazný úvod prezentující problém, který cílová skupina řeší. A hned poté následuje představení našeho řešení.

Aby reklamy nepůsobily příliš „reklamním“ dojmem, zaměřili jsme se primárně na edukaci žen, jak správně tejpovat obličej. Nejprve jsme definovali problém, představili tejpy jako řešení a ukázali jejich praktické využití. Jednoduché, funkční a maximálně autentické. Detailní informace si zákaznice mohou dočíst na webu, takže nemá smysl je v reklamě zahlcovat. Cílem je upoutat pozornost, nevypadat jako klasická reklama, získat levný klik, a hlavně přivést zákaznice na náš web.

TIP

U mnoha produktů to může být náročné, ale zaměřte se na tvorbu reklam, které zaujmou brandově, nepůsobí příliš nátlakově, vyvolají pozitivní reakci a působí autenticky. To je osvědčený recept na úspěšnou reklamu.

data

Skvělé Metriky

Nechci vás úplně zahltit technikáliemi, ale když spustíte konverzní kampaň na nákupy a ona má 4 Kč CPC a 3 % CTR (není to vůbec špatné). Ano, při jiných typech kampaní jako jsou traffic apod. jsou tahle čísla běžná. Obrovský rozdíl je ale v tom, že konverzní kampaně hledají nakupující a nikoliv “klikače”, což se nám potvrdilo hned v prvních několika dnech kdy nákupy začaly doslova lítat.

Neříkám, že jsem se u jiných klientů v minulosti nedostal s některými kampaněmi na lepší čísla, ale i tak mi to ukázalo, že naše úvodní reklamy s cílovou skupinou dobře rezonují. Když je navíc cena za přidání do košíku jen 20 Kč, existuje velká pravděpodobnost, že tato reklama bude fungovat skvěle – a taky že fungovala!

Celkově jsme u této reklamy tento měsíc investovali přes 12 000 Kč a cena za nákup byla 62 Kč (což je super, uznejte sami. Navíc jak jistě dobře víte, Facebook dnes už nezvládá počítat všechny nákupy, kvůli iOS, cookies, adbloky..zkrátka existuje spousta nákupů, které META prostě nedokáže trackovat. Proto u všech mých/našich klientů, Beautytape.cz nevyjímaje, sledujeme primárně konverze a obrat v Administraci.

Nemůžu u klientů prezentovat konkrétní čísla, níže si ale dovolím ukázat graf vývoje investic u BeautyTape.cz. Bavíme se o období 7 měsíců, kdy jak už jsem říkal na začátku, jsme začínali od úplné nuly. Jen můžu prozradit, že spendy se nyní pohybují v řádech statisíců měsíčně (jen abyste si nemysleli, že graf znázorňuje spend od 1000 po 5 000 Kč měsíčně.

A samozřejmě několikanásobný je i obrat a zisk e-shopu. Je důležité mít na paměti to, že pokud na Facebooku něco funguje a dovoluje to vaše PNO, škálujte. Majitelé se někdy příliš drží na uzdě se spendem do Facebook reklam. Mají pak velmi velmi nízké PNO, ale rovněž i velmi nízký obrat a tím pádem i zisk.

Zvýšením útrat do Facebooku se klient sice dostane na vyšší PNO, jelikož ale udělá mnohonásobně vyšší obrat, zisk na konci měsíce je pak úplně někde jinde :). Zkrátka pozor na poddimenzování spendu>obratu>zisku na úkor extra nízkého PNO. Ve finále jde o to, kolik vám jde měsíčně do kapsy, a ne jaké máte PNO, ne?

TIP

Pokud u e-shopů sledujete i jiné metriky než nákup, cenu za nákup a návratnost, mohou to být například CPC a CTR. Při správě více reklamních účtů si snadno vytvoříte přehled o tom, co jsou dobré hodnoty a co ne. Dejte ale pozor na kampaně zaměřené například na návštěvnost – ty mají sice obvykle lepší proklikovost než konverzní kampaně, ale nepřinášejí tolik nákupů. Zkrátka neporovnávejte jablka s hruškami.

Škálování

Máte kampaň, která „jede bomby,“ a chcete ji škálovat. Zvýšíte tedy rozpočet na 10–20 tisíc denně? Většinou to není nejlepší řešení. Když některou z kampaní navyšujete na vysoké částky, třeba i postupně, často se stane, že se během méně konverzních dnů (pátky, soboty, prodloužené víkendy apod.) rozhodí – a často už se nevrátí ke své původní výkonnosti.

Lepším způsobem škálování je zvýšit počet kampaní s rozumným denním rozpočtem. Když se vám rozjede více kampaní, máte jednak jistotu, že pokud některá přestane fungovat, není to hned konec, a navíc několik úspěšných kampaní obvykle dosáhne lepších výsledků než jedna s rozpočtem 20 tisíc denně (z dlouhodobého hlediska). Vyšší výdaje do jedné kampaně často vedou k rychlejšímu nasycení publika, což způsobí, že Facebook začne kampaň ukazovat i méně konverzním segmentům vašeho publika.

TIP

Více někdy opravdu znamená VÍCE :) Při škálování je bezpečnější a efektivnější rozložit budget do více kampaní než vše hrát na jednu kartu. Pomůže vám to i v rámci zvyšování/snižování rozpočtu kampaní, které nemusí být tak drastické pro fázi učení každé sady reklam.

Zapojení fotek

Abyste dnes na Facebooku uspěli, je potřeba nad každou reklamou pečlivě přemýšlet a mít na paměti, že lidé na Facebook přicházejí za zábavou, nikoli kvůli reklamám nebo nakupování. Proto je klíčové zaujmout cílovou skupinu nejen videem, ale i fotografiemi a bannery. Nejsem zastáncem nicneříkajících produktových fotek – těch, kde někdo drží něco v ruce, aniž by bylo jasné, k čemu to je, což často uživatele spíše odradí a donutí scrollovat dál. V případě tejpů jsem ale tentokrát udělal výjimku.

Uvědomil jsem si, že zde stačí jednoduchý přístup – když má Markéta tejpy nalepené na obličeji, okamžitě to přitáhne pozornost. Lidé se minimálně pozastaví, začnou si fotku více prohlížet, pak si přečtou popisek a zjistí, že jde o tejpy a k čemu slouží. Následně už jen kliknou, přejdou na web a ideálně dokončí nákup.

My jsme se drželi ideálního případu, všechny naše foto reklamy měly vynikající výkon, stovky komentářů, sdílení a liků.

Jakmile se u nějaké reklamy rozjede intenzivní diskuze, její kvalita nemusí být nijak zvláštní, a přesto může dosahovat skvělých výsledků. Takové úspěšné reklamy lze díky post ID opakovaně kopírovat do dalších kampaní, což často přináší nejvyšší obraty e-shopu. I naše kampaň s fotkami přinesla už během prvního měsíce výrazný počet nákupů s průměrnou cenou 143 Kč za nákup.

TIP

Jakmile se pod nějakou reklamou rozjede diskuze, ať už plánovaně nebo spontánně, snažte se ji podpořit a navyšte rozpočet, aby dosahovala širšího publika a více interakcí. Reklamy s větším počtem interakcí často dosahují skvělých výsledků, protože je Facebook upřednostňuje oproti ostatním a posouvá je více dopředu.

A co bannery? dáme jim šanci?

Považuji se za odpůrce tradičních bannerů, protože dnes často nefungují. Doba, kdy stačilo na Facebooku spustit obyčejný reklamní banner a vydělat statisíce, je podle mě minulostí. Přesto je občas v reklamě vyzkouším. Kampaně nemusíte testovat s rozpočty v desetitisících – lze to klidně dělat i s menšími částkami, což vám umožní rychle získat představu o aktuální nebo budoucí efektivnosti reklamy.

Když máte spuštěný banner, kde je proklikovost pod jedno procento a cena za klik je oproti jiným reklamám trojnásobná (s tím pak související metriky nákupu a návratnosti), většinou není důvod v této reklamě dále pokračovat. V našem případě se nám sice podařilo pod reklamami získat slušný počet interakcí, cena za nákup (212 Kč) byla spíše podprůměrná (oproti ostatním reklamám v účtu). Takže vypínám a budgety přesouvám do výdělečnějších kampaní :).

TIP

Bannery vždy v rámci důležitosti kreativy řadím na prakticky posledním místo. Snažím se je nahradit více autentickou formou reklamy - běžné fotky, videa. Občas se ale banner rozjede velmi slušně a pokud třeba v onu chvíli nemáte k dispozici jinou kreativu, proč ne.

Další videa, influenceři

Markéta dostala za úkol natočit další videa. Vždy je dobré stavět na tom, co už funguje, a podle toho vytvářet další alternativy. Dnes hojně využívám propagaci v rámci reklamního partnerství. Jednoduše řečeno, nějaký influencer, klidně i microinfluencer, vytvoří nebo nahraje krátké video (reels), označí naši stránku v rámci spolupráce, a tento obsah poté můžeme propagovat prostřednictvím našeho reklamního účtu.

Vybrali jsme si Martu Ondráčkovou, která má k našemu produktu blízko. Byla to trefa do černého. Portfolio našich kampaní jsme tak rozšířili o další stabilní kousek, který nám generoval luxusní CPA (cenu za nákup) a supr návratnost. Kromě toho samozřejmě neběžely jen 2-3 kampaně, vždy se u klientů snažím zkoušet mnohem více kreativ a kombinací. Ne vždy se stane to, že první reklama, kterou nahodíte, bude úspěšná - k tomu člověk často musí dojít.

A jak k tomu vlastně dojde? Testováním mnoha různých variant, cílení a typů kampaní (Advantage/Non-Advantage). I na účtu Beautytape jsem zkoušel řadu reklam, které se bohužel nechytly. Některé generovaly nějaká čísla, ale buď jen na chvíli, nebo nebyly ani zdaleka tak výkonné jako jiné varianty. Na obrázku níže můžete vidět, kolik kampaní běžně testuji a jaké je procento těch úspěšných v porovnání s neúspěšnými (vypnuté vs aktivní).

S účty se musí pracovat, koukat na útratu v kratším i delším časovém horizontu, přesouvat budgety do výkonnějších kampaní, tlumit ty méně výkonné a čekat, zda se ještě chytnou, nebo je to jejich konec. To vše patří ke klasické optimalizaci účtu. Jen ať víte, že to není o tom nahodit dvě kampaně a spoléhat na super výsledek a během měsíce na reklamní účet nesáhnout. Tak to ve většině případů příliš nefunguje.

Běžně na účtech testuji zájmy, široké cílení, Advantage kampaně, Advantage kampaně s určitým procentem remarketingu (viz obrázek níže). Tady si mimochodem nezapomeňte definovat stávající publika (zákazníky) vašeho reklamního účtu v nastavení, jinak tuto funkci nebudete moct využívat.

TIP

Pouze testováním většího množství kampaní dokážete dojít k tzn. Výherním kreativám (kampaním). Zkrátka abyste našli ty skutečné vítěze, musíte nejprve otestovat spoustu dalších variant.

Nový produkt - nastartovali jsme raketu

V červnu 2024 majitelka Markéta představila nový produkt na svém eshopu. Nemám dovoleno uvádět, o jaký produkt se jedná, nicméně tahle kapitola změní průběh výkonu celého e-shopu na úplně jinou úroveň.

Při tvorbě kreativ pro tento produkt jsme využili vše, co nám historicky fungovalo. Přesně jsme věděli, jaký typ reklamního obsahu budeme zkoušet. Přece jen už jsme toho hodně otestovali a měli jsme dost slušný obrázek toho, co s naší cílovkou rezonuje. Výsledky níže asi budou mluvit za vše.

Ano, drtivá většina nákupů je po kliku, konkrétně 98 % a návratnost celé kampaně (ROAS) je 8,12 (takže neprodáváme věc za pár korun. Tahle kampaň pro nás byla zkrátka game-changer.

Asi nebudu lhát když řeknu, že vyspendovat přes 200 000 Kč do jedné reklamy a mít 60 Kč cenu za nákup s návratností 8,12 není úplně běžné.

Google ads/Sklik

U prakticky všech klientů jedeme i Google ads/Sklik. V jaké míře vždy záleží na konkrétním produktu, hledanosti, maržích apod. Kosmetické tejpy byly vyhledávány spíše méně, nyní když už do reklamy investujeme statisíce měsíčně, tak je to samozřejmě více, čemuž jsme přizpůsobili i budgety PPC.

Všechny Google ads/Sklik (PPC účty) má u nás na starost kolega Marek, expert v oboru, který vždy využije budget k tomu nejlepšímu, co je v rámci PPC trhu dnes možné. Z hlavních výkonnostních kanálů nám ještě zbývá zapojit TikTok, na který si už brousíme zoubky. Věřím, že i na Tiktoku dokážeme najít tu správnou cílovou skupinu. A když tak nad tím přemýšlím, mohla by o tom být další case study :).

Bez Markéty by to nešlo

Kromě investic do Facebooku a PPC nesmíme opomenout zásadní prvek úspěchu značky Beautytape, a tím je Markéta a její aktivity mimo online prostředí. Markéta se v oblasti PR angažuje jako málokdo jiný, aktivně vystupuje na přednáškách, v časopisech a na konferencích, kde se věnuje kosmetickému tejpování a své značce. Mít e-shop není jen o spuštění Facebook reklamy a čekání na zázrak; je třeba pracovat na více frontách. Díky tomu můžeme do Beautytape investovat stále více a posouvat jej na pozici značky číslo 1 v oblasti kosmetického tejpování.

Kontaktní formulář

Pojďme se spojit!

Po zadání vašich kontaktních údajů se vám co nevidět ozvu.

Thank you! Your submission has been received!

Oops! Something went wrong while submitting the form.